Verkkokauppa.com: Se nyt on vaan tyhmää myydä liikaa

Mikä perkele siinä on ettei tässä maassa <haluta myydä>?
Nevermind joku muumigate, mutta hitonpiru kun Suomen Suurinkaan ei hanskaa tätä hommaa.
Ja nevermind sekin, että sori et saanut halpaa puhelinta, mutta sen jälkeen kun käyttäjälle kerrottiin että ilman jäit, niin olis fiksua tarjota jotain kakkoskampista pahaa mieltä loiventamaan. Mutta ei.
Olis myös fiksua miettiä nuo jonotilanteen errotit uusiksi, voisi mieluummin sanoa vaikka että olet jonossa nro x, saattaa se munkki osua sulle, kärsivällisyyttä – tjsp. Sen sijaan, että nostetaan kädet pystyyn mokaamisen merkiksi.
Somessa keskustelun narratiivi kääntyy äkkiä tekniikkaan, ja harmitellaan sitä että ei osata skaalata kuormaa, käyttää kuormantasausta, jne, jargonia.

Mua ei niinkään kiinnosta se, että skaalaako palvelin vaiko ei. Se mua kiinnostaa, että miksi raha ei kelpaa?

Että on pakottava tarve, absoluuttinen pakko, myydä miinuksella, nollakatteella, tai lahjoittaa, mitä se nyt sitten onkaan, rupiset 500 tuotetta, tällä kertaa kännyköitä, ja siinä samalla suututtaa tuhannet käyttäjät, ja olla myymättä mitään muuta. Ne käyttäjät jotka jäävät ilman, on ne käyttäjät joilla tehdään myyntiä, ja se myynti toteutuu sillä, että ne käyttäjät lingotaan sisään kännyköiden perässä.
Luonnollisesti toivon, että itse ongelma on tiedostettu verkkokauppa.com:ssa, mutta sen ratkaisu odottaa jotakin teknistä työtä. Kääntäen; pelkään, että asenne on jumiutunut siihen, ettei koeta tarvetta tehdä asiakkaan kannalta parhaalla mahdollisella tavalla, koska silti pärjätään. Valitettavasti se aika alkaa ajamaan pian ohi, ja sitten onkin myöhäistä muuttua. Eli kuinka kauan tällä asenteella on mahdollista jatkaa pärjäämistä?

Hirmu kovasti toivon suomalaisvetoisen verkkokauppamarkkinan menestyvän, mitä isommin, sen parempi. Mutta ei se näin tule onnistumaan, on pakko kehittyä, on ihan pakko olla parempi kuin tässä nyt oltiin. (Taas.)

Tämä on vielä ymmärrettävää toimintaa siellä muumigatetasolla, mutta verkkokauppa.com:n pitää pystyä tekemään tämä oikein, ja on myös täysin perusteltua odottaa/olettaa että tämä tehdään siellä oikein.

Mut jos ei raha kelpaa niin eihän siinä sitten.
”Se nyt on vaan tyhmää myydä liikaa.”
Verkkokauppa.com: Se nyt on vaan tyhmää myydä liikaa2018-11-12T12:44:26+00:00

Asiakkuuden arvo verkkokaupassa

Asiakkuuden arvon määritys

Lokakuu on kampanjoiden valmisteluaikaa, ja etenkin verkkokauppaliiketoiminnassa. Olen käynyt keskustelua asiakkaiden kanssa mainonnan hinnasta, siitä saadusta arvosta, vs kampanjahinnoittelusta ja sen tuottamasta arvosta vs katteen alenemisesta. Lyhyesti muotoiltuna: Mikä on asiakkuuden arvo? Mitä uusasiakashankinta saa maksaa?
Huomattavan usein törmään argumenttiin ”ei voi myydä tappiolla”. Erinomainen pointti, eikä tappiolla myyminen luonnollisestikaan ole liiketoiminnan kulmakivi. Mutta. Kyllä voi myydä tappiolla, kunhan se tappion kantaminen tuottaa riittävän arvon esimerkiksi asiakkuuden arvon kautta. Ja tarkemmin: uusasiakashankinnassa. Joskus on huomattavan kannattavaakin myydä tappiolla.
Otetaan hypoteettinen esimerkki numeroiden valossa.
Verkkokauppa tekee natiivimainontaa Adwordissa ja SoMe-kanavissa.  Sanotaan että natiivimainonnan hinta on vaikkapa niinkin pieni kuin 2 €/click. Tällä 2 eurolla olemme saaneet asiakkaan kauppaan, ja olemme saavuttaneet asiakkaalle tietoisuuden olemassaolostamme.. Lisäkis, jos retargeting on optimoitu ja toimii tuottavasti, niin voimme muistuttaa asiakasta olemassaolostamme  useammankin kerran. 3-6 toistoa olis hyvä aikaansaada että muistijälki syntyy, ja tälle otamme hypoteettisen kulun euro per retargeting. Eli näi n mainonnan kokonaiskustannukseksi saadaan kolmen retargeting jälkeen 5 €/click. Siis kokonaisuudessaan. Mitään emme ehkä ole vielä myyneet asiakkaalle.
Myydään hypoteettisesti valikoimaa jonka hintataso on 20-50 €, ja kate pieni, vaikkapa 25 %, ja tehdään 30 % Black Friday kampanja. Näin tappio on 5 % per kauppa, joka vastaa 20 € hintaisessa tuotteessa 1 € tappiota, ja 50 € hintaisessa tuotteessa 2,50 € tappiota.
Ensinnä pitää sisäistää että kun teemme tämän hypoteettisen kampanjan, emme menetä senttiäkään, ennen kuin kauppa on syntynyt. Ja kun asiakas tarttuu tarjoukseen,  niin miten olemme määritelleet ensiasiakkuuden arvon? Eli kattaako se, että saimme asiakkaan sen tappion joka yllä on 1-2,50 € arvoinen per kauppa? Teemme (edelleen hypoteettisesti) 50 kauppaa, jolloin otamme takkiin tappiota 50-125 €. Kuulostaa varsin kohtuulliselta rahamäärältä siihen nähden että saimme 50 uutta asiakasta – vai kuinka?
Olemme saaneet 50 uutta asiakassuhdetta. 50 uutta asiakasta joille voimme retargetoida, voimme lähettää huomioivan aftersalesmeilin, voimme antaa paketin mukana uuden alekoodin vaikka 10%, jotta ei tarvitse uudestaan ottaa takkiin. Ja tietenkin: Voimme palvella näitä 50 uutta asiakasta niin pirun hyvin, että he ihan omaehtoisesti haluaa tulla uudestaan shoppailemaan. Tällöin olemme menettäneet 50-125 ja tienanneet esim. 750. (Hypoteesina se, että näistä 50 uudesta asiakkaasta puolet eli 25 tuli ostamaan yhden kerran uudestaan 30 € arvosta. Tätähän voi leikkiä monin eri numeroin. Jos sama 25 uusasiaskasta palaa, ja käyttää 50 €, niin myimme 1250 €, ja edelleen se tappio on 50-125 € – jne.)
Disclaimer:
  • Kaikki mainitut hinnat, kappaleet ja prosentit on puhtaasti hypoteettisia.
  • Jokainen case, eli brändi, sen tuotevalikoima, käyttämät kanavat, jne, määrittelevät kaikkea aiheeseen liittyvää, joten yleisellä tasolla tämä on puhdasta metamietiskelyä. Mutta, kullakin kaupalla on olemassa nämä määreet, ja pitäisi olla vähintäänkin tiedostettu arvolupaus itselleen, että mitä uusasiakakkuden arvo on.
  • En kannusta ketään myymään tappiolla. En myöskään kannusta ketään mainostamaan Adwordsissä/SoMessa. <Kannustan tekemään tämän ajatustyön> jotta sinullekin selviää mikä sinun liiketoiminnassa on asiakkuuden arvo. Mikä lopputulema, eli mikä on sun asiakkuuden arvo?

 

 

Asiakkuuden arvo verkkokaupassa2018-11-12T12:46:47+00:00